“小”也能获利(zhuan)

旺旺

　　乌莎本是个普通的印度农村家庭妇女，她每天早晨5点起床，给自家奶牛挤奶，然后送到村办牛奶合作社去。下午，她再挤一次奶送过去。一天下来，能挣2.8美元，这笔钱足够家用和两个儿子的学费。


　　乌莎本还有932个乡亲也是牛奶合作社的社员，给他们带来收入的牛奶最后都会送到阿南德牛奶联合公司去。阿南德下属175个牛奶合作社，200万社员，还有一流的加工和包装厂，是印度最大的牛奶公司。由于他们收购的牛奶价格低，奶产品占有相当的市场，销售额年递增25%，已达6.12亿美元。阿南德还把产品销往美国、中东和非洲地区，已经具备了跨国公司的雏形。

　　阿南德的发展，验证了英国经济学家舒马赫1973年提出的“小即是美”的理论。他指出，不应强迫发展中国家加入工业化世界高速发展的竞赛中，而应该以保持当地传统生活方式为前提，摒弃大工程，运用普通人也能掌握而且环保的技术。这种经济模式充满人文关怀，强调可持续发展，在当时的大学校园引起轰动，但被普遍认为不切实际。

　　这一理论在今天得到了证明，小规模的发展同样可以带来丰厚的利润。许多大公司受到启发，他们发现，拥有世界大多数人口的发展中国家是一个潜力巨大的市场，年收入在1500美元以下的人群占全球人口的2/3，他们渴望用上名牌产品，只是买不起。要想打入这个市场，就要解决买不起的问题。因此，在这里销售的产品一定要价格低廉，包装小巧，使用方便，做到“以小制胜”。

　　以联合利华为例，他们从1987年开始在印度出售2—4美分的小包洗发水；硬币大小的小盒凡士林和一支能用20次的牙膏都只卖8美分；在尼日利亚，9平方英寸大的小包装人造黄油可以一次用完，无需冷藏；16美分的小瓶香体露在印度、菲律宾和玻利维亚都是抢手货，在秘鲁占据了60%的市场。联合利华在印度的小包装产品年销售额已占到总额的一半，达12亿美元。

　　一些高科技企业也开始效仿。比如，向中南部非洲地区出售手摇充电的收音机，因为当地只有30%的家庭有电，人均年收入只有100—300美元，买不起电池。从孟加拉到波士顿，工程师们在忙着设计简单得连文盲都能使的手机和电脑。在金融界，低至100美元的贷款业务开始风行，就连花旗和渣打这样的大牌银行也对小额贷款产生了兴趣。

　　以穷人付得起的价格，满足他们最基本的需求，就能获得成功。一些专家预测，“小也能获利”理论将会造就一批新型跨国公司，既可以对全球市场和供应链进行精深的管理，又深深扎根于农村。它们面临的挑战将是如何保持“小”的特性，同时达到规模效应。▲

　　(译自美国《商业周刊》)