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珠海查理科技公司简要商业计划 (2002.06)


文/赵汝文 整理/黄理华


作者简介

赵汝文：长期在酒店行业工作，对酒店行业的经营管理及运作了如指掌。1999年创立珠海查理科技节能环保有限公司任董事长兼总经理，并将研制成功的废热回收型系列热水设备推出市场，是专利发明人之一。

张应华：上海水产大学毕业,从事冰箱、空调等制冷产品的开发、设计工作多年，主持设计的BCD-180电冰箱获得部优产品称号。1999年在本公司从事中央空调废热回收的研究开发工作。专利发明人之一。


公司基本情况
公司于1999年12月在珠海市注册成立（注册资金100万元），是由珠海市今誉科技开发有限公司（占总股份75%）和美国东恒国际有限公司（占总股份25%）共同出资组建的中美合资企业。
主营业务：中央空调及中央机组废热回收设备的开发、生产、销售。

产品描述
查理科技的主要产品是CL系列废热回收型热水设备、CLLR系列废热回收型冷热水机组、小型中央空调冷热水机组、CRS锅炉尾气回收设备、节电器系统，其中以前两者为主打产品。设备具有防盗窃措施及电脑密码控制系统等核心技术优点。

研究与开发
目前的产品技术为中央空调废热利用技术，利用该技术生产的CL系列产品具有以下六大优点：
制冷的同时可免费获得热水；
冷水机组耗电量下降5-15%；
节省投资，运行费用低，制热水不用消耗能源；
不需用锅炉制热水，既环保又免除消防之忧；
效率高，使用方便安全；
对原有中央空调无不良影响，反而延长使用寿命。
公司目前拥有一批技术过硬的研发人员，在“余热余压”研究方面特别是空调废热利用方面积累并形成了较为完善的技术优势。目前，公司已投入研究开发经费达260万元。

行业及市场
高效节能项目是世界大多数国家首选的开发项目，又由于制热、制冷耗能较大，各国都在开发空调热水节能产品。美国、以色列等一些夏季较长的国家和地区正加大力度研制开发高效节能设备。
目前世界上还未开发对中央空调的综合利用，国内研制开发的节能设备仅注重如何降低产品能耗，并未充分考虑到利用废热回收，忽视了综合利用，所以节能效果不明显
据国家旅游局资料统计，我国长江以南（包括西南地区）14个省，共有宾馆、酒店（需要该设备的单位）5万家以上，平均每套设备成本50万元，售价70万元，仅以上地区需求量则合计350亿。再加上港、澳、台及东南亚地区，市场前景更加广润。
本公司CLLR系列废热回收型冷热水机组可供空调用冷冻水，同时又可供洗浴用热水，而且是单项耗能，双向输出，节约大量制热水的能耗。至今为止，已有20家宾馆使用本公司的产品，和我公司联系的宾馆超过200家，其中有近百家宾馆有意向安装本公司的产品。

发展方向、战略、目标：
发展方向：
今年底至明年初，在中国的南方城市及东南亚、港澳台地区设立分公司或办事处，明年底发展成初具规模的跨国公司。
首先，在公司所在地的珠海所处的珠江三角洲地区，采取灵活的销售方法和经营模式，销售公司的产品，并建立公司的样板工程，举办各种形式的交流会和产品发布会，进行多层次的沟通，稳定并拓展珠三角地区客户，同时树立公司形象，扩大产品的知名度。
其次，逐步在中国南方城市及东南亚、港澳台地区设立分公司或办事处，利用公司产品的技术优势和成功的经营管理模式，占领国内外市场，使公司发展成初具规模的跨国公司。
发展战略：
开发更高效、自动化、系统化、智能化中央空调废热回收装置，同时逐步推出小型化、家庭化的系列节能产品及锅炉尾气回收循环设备，以“优质产品，优良服务”为宗旨，开拓国内外市场，共创美好明天。
发展目标：
公司最终目标发展成股份公司，争取五年时间内在国内股票市场或海外创业板市场上市。

营销策略
强强联手，与拥有销售网络的其他公司共同合作，利用其销售网络，使自己的产品逐步获得用户的使用；
建立专业销售分公司，高薪向全国聘请优秀销售专才；在全国各地，选择有实力的合作伙伴作为本公司的代理商、分销商；
通过广告等各种促销手段，提升产品知名度，树立查理公司的品牌；
加强客户的售后服务；
采用以点带面方式，取得客户的信任和理解，促进产品销售，迅速占领市场。对销售人员采用工资+奖励的激励方式；
独家采用全新理念的销售方式——合作能源管理方式。

产品制造
目前公司的产品关键零部件从国外进口，采用“货比三家”的原则，已安排了三家主要的供销商，以保证其质量、稳定性及供货周期。对于其它零部件，需要加工的采用发外加工方法，以节省大量的财力、物力、人力。公司负责产品的组装及安装。

融资说明
采用股权转让方式，吸引5500万元人民币，投入资金计划分二期投入，首期3500万元，第二期2000万元。用于新产品开发，迅速开拓市场，扩大生产基地、研究中心及试验中心。出资方加入董事会，并监督公司的运作。退出方式：分红、股权转让或回购、IPO上市。

风险控制
政策风险：
公司属于节能环保行业，我国政府一直在产业规划、政策引导、市场秩序、资金扶持、税收优惠等方面为中国环保产业的发展提供一切力所能及的政策支持。
经营风险：
因使用公司技术产品的用户大部分与公司采取合作能源管理模式，对于资金回笼有一定的风险。
市场风险及对策：
由于中央空调废热利用项目刚刚兴起，加上该产品须和原有的中央空调机组结合使用，市场开拓方面有一定风险。
采用以点带片方式，即在某一地区建一样板工程，通过召开发布会，消除潜在用户的疑虑，开拓市场；在加强产品销售的同时，建立一套完整的市场信息反馈体系，制定合理的产品销售价格，增加公司的盈利能力；增加新产品的开发速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构增加适销对路产品的产量；进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品的综合竞争能力，增加产品适应市场变化的能力。
财务风险及对策：
公司存在的突出问题是资金短缺问题。目前公司正处在将一批技术产品进行产业转变过程之中，特别需要大量资金来扩大研究开发规模及迅速占领市场。根据目前的财务状况和资金需求量，大量的筹借贷资金，会使公司的负债比例增高，具有一定程度上的财务风险。
公司将通过多种渠道采取合作开发，股权转让，增资扩股等多种形式，快速实现资本扩张，以分解财务压力。同时，迅速将技术产品产业化，加快开拓市场的步伐，尽快满足市场需求，加速资金周转和不断开辟和培养新的利润增长点来消除可能发生的财务风险。