[转贴]洽谈工资与津贴的技巧

摘自大中报

洽谈工资与津贴的技巧（一）

● Nancy Jin www.position4you.com


　　 每拿到一份工作之前，都免不了要与老板谈谈工资待遇和津贴。这对你是否接受这份工作来说是至关重要的一步，因为若你的起薪不高，即使你今后工作表现再好，你也很难将你的工资涨到相应水平。洽谈时不管老板的出价多低，通过有技巧洽谈，都可能将起薪提到你的期望值。

　　如果你的出色，独到表现已使你的老板马上决定雇佣你，你的工资起薪可能会比你和你老板当初想象的高。以下会帮你拿到一份更好的工资报酬。

　　首先要切记的是，谈判之前对自己的能力一定要有一个正确评估。过低估计会导致起薪过低，过高估计则会使谈判时陷入僵局，并让对方感到你挺爱闹事，找麻烦而不敢雇你。因而谈判时对自己有一个正确评估是非常重要的。

　　正确评估自己竞争力不是一件容易的事。老板是否非你不可？这份工作是否非你不行？你在老板眼中地位到底多重要？某种情况下形势就对你很有利，而其他情况下又另当别论。比如说，另外一个强有力竞争对手出现，你的竞争力下降；公司急着要人，你的竞争力增加；公司想要雇佣一名有经验者，你的竞争力下降。你在项目中的表现出色，你的竞争力增加；你干砸了，对不起，你在老板眼中地位下降。环境和境遇的改变，会导致你的竞争力及你今后在公司中的地位的不断变化。

　　如果你的工作是通过朋友或中介公司介绍的，你可能会得到一些反馈信息。否则你要察言观色，读懂那些无声的反馈。比如说，公司数次打电话给你，要你的REFERENCE，甚至对方想了解你兴趣，爱好等等，都说明公司对你的背景感兴趣，是好迹象。相反，不回你的电话，反复推迟面试时间，含糊推辞等都不是好迹象。

　　采取主动，以防不测是上策。如果你对自己提供的REFERENCE有顾虑，最好将你的顾虑早点儿告诉对方。要是公司打了电话而你的REFERENCE讲些对你不利的话，情况会对你更不利。顺便要提的是，很多中国人考虑人情面子，提供不属实的REFERENCE，很不好，做这种事的人看似在帮助“哥们”或“姐们”，实际上常常断了其他同胞的前程。又比如，一旦发现面试你的人中，有人对你的背景，或你的工作年限太短有顾虑，你也应主动出击，将问题提出，强调你如何能以其它强项以弥补不足。

　　我将陆续介绍一些洽谈技巧，比如：如何显示你的工作能力，在众多的竞争者中取胜；如何承担一个短期项目以打消老板雇佣你的疑问；哪些工作津贴是不可少的，哪些是可有可无的;如何施展你的才能以得到一份高薪工作；如何与老板谈你的过去的工资额以得到更高的工资；如何与老板洽谈工作的其他津贴以提高收益；以及如何确定老板的洽谈策略，以制定反对策等等，以供参考。

摘自大中报
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洽谈工资与津贴的技巧(二)

● Nancy Jin www.position4you.com

　　 谈判策略的基本要点
　　我们所讲的谈判策略不仅仅能帮你得到那份工作，更能使你最大可能地得到这份工作的最优待遇。找工的过程中你所面临的三大挑战是:1.如何增强你拿到这份工作的机会；2.如何增强雇主对这份工作的期望值；3.如何使雇主相信你是这份工作的最佳人选。

　　将要谈到的四大谈判策略，会一步步引导你通过谈判提高工资和津贴。我们先从第一策略谈起。

　　自我了解与有效的表达
　　要是你自己都不能认清你的长处在哪，你所期望的发展目标是什么，你的工作方式如何，你又怎能期望未来的雇主了解你呢？

　　要了解自己，我建议你从笔头开始，将你以往的工作成就一一列出来，对每一项工作成绩都适当叙述，比如在什么情况下你采取的什么行动，如何结果等。然后从这些叙述中找到哪些能共同反映你突出的工作能力和主要业绩，这些工作能力应包括主动解决问题的能力，分析能力，组织能力，听取众人的观点而从中找到共识的能力，鼓动能力，紧张环境下的良好思考能力，等等。这些业绩应成为你自我表达过程的主线。你完成了什么，怎么完成的，以及你将如何综合这些突出的工作能力将他们应用于你的新岗位上去。

　　再考虑一下你的工作习惯。你是适于紧张工作环境还是松弛工作环境？哪种环境下你工作的最有效？你善于独自工作还是小组工作，或是两种工作方式的结合？你喜欢和别人交往还是独来独往？这些因素都决定了你是否喜欢这份工作，也会影响到你在新岗位上的表现。

　　组织一个2分钟的自我介绍，尽可能地在适当场合应用。花30秒钟谈谈你的专业，教育背景，你的突出工作能力，60秒钟谈谈两项能反映你突出能力的业绩(从你的笔头叙述中筛选)，最后30秒谈谈你所感性趣的工作及你的发展方向。将这段自我介绍控制在2.5分钟之内，别让人感到你表现得过火。也别短于1.5分钟，让人感到没什么份量。组织好后多练几遍，讲的时候不要象背书一样毫无生气，而要做到象一份即席讲演，重点突出。

　　INTERVIEW一开始，你就呈上这份2分钟的“即席讲演”。讲得好，就给面试官留下了良好的第一印象，也回答了他的大部分问题，比如你的背景啦，你的发展方向啦等等。你也就有更多时间问一些有关公司和工作本身的问题。准备一些有水平的问题，以加深面试官对你良好的第一印象。

摘自大中报

洽谈工资与津贴的技巧(三)

● Nancy Jin www.position4you.com

　　 雇主对这份工作的期望值是什么？
　　看起来平平常常的一份工作对公司的正常运作都起着举足轻重的作用。干得好可为公司带来超额利润，至少减少损失，反而则会给公司带来损失。因而你所问的第一个问题就应让面试官谈谈这份工作的职责和作用。接下来，你要引导面试官全面认识这份工作的价值。比如说，你会认为这份工作很艰巨而有意义，它的意义是什么？它的艰巨性在何处？通过你的一系列问题来帮助面试官认识这份工作的挑战性及其意义和艰巨性。请看下面的两个例子。

　　如何认识这份家庭护理工作的价值：

　　你： 您是不是要我每星期六晚从晚8：00到夜里12：00照顾赵先生？

　　客户：是的。每小时10块钱，车票自费。

　　你：我有车，交通不成问题。但看起来赵先生的情况有些特殊，因此我有些顾虑。

　　客户：是的，赵先生有帕金森氏综合症，他要你帮忙的时候大概说不清楚。

　　你：是这样。我读过一些有关帕金森氏综合症的小册子，对这种病比较了解。赵先生还有什么其他病症呢？特别是犯起病来需要紧急救护的？

　　客户：对了，一年半前，他还做过心脏搭桥术，但近期情况还算稳定，比刚刚做过手术时好些。

　　你：那就好。请你把他的医疗卡与紧急救护电话号码留给我，以便我及时联系。

　　客户：没问题。我希望他犯起病来你能全力照顾好他。

　　你：就是说，你要我照顾赵先生的饮食起居，随时观察他的健康状况，在他犯病时负责他的生命安全，对吗？

　　客户：对，对，是这样。 看起来你能照顾好我的岳父。

　　你：你就把赵先生交给我吧！但是，这么大的责任，好象工资低了一些。干到夜里12点，$60块钱怎么样？

　　客户：虽然比我预算的多些，但我挺信任你，那就60块钱吧！

摘自大中报

洽谈工资与津贴的技巧(四)

● Nancy Jin www.position4you.com

　　 如何提高工作的价值：一份存货管理工作实例
　　你：记得上次您曾提到这儿有一份存货管理的工作，您考虑到我。您能不能再跟我细说一下这份工的具体职责与要求？（其实你已经了解了很多有关这份工作的情况）

　　雇主：当然可以。这份工就是管理每天到货量及出货量，库存量等等。

　　你：你们库存管理现状如何？有没有出现年终总库存量与一些数据不符合情况？（经过一番有关库存管理问题的思考提出一个较有针对性的问题）

　　雇主：正是这样，我们的破损率很高，货品损害很厉害，造成很大浪费。

　　你：记得你们的月销售额大约$600,000，以2%的亏损率，每月的亏损额大约为 $12,000，对不对？

　　雇主：至少是这个数目。

　　你：如果你制定一套管理货运订单，保证出货质量及控制破损数量的管理系统，我想你不但能提高公司的总收益，同时也能改善与客户关系。（通读工业管理周刊的一篇有关新型库存管理系统介绍的文章后提出的一个聪明的问题）

　　雇主：那当然了。公司经常出现将材料送错的问题，退货的问题等等。这些问题 既浪费时间又浪费精力。

　　你:问题的严重性还在于会失去客户，对吗？要是失去一个大客户的话损失该多大啊！（将改进的工作进程与公司的现实利益联系起来，提出一个有水平的问题）

　　雇主：那可太大了。我们的15个大客户都是多年的日积月累建立起来的。

　　 你：如果我可以建立起一套管理系统可减少损坏率，并将货运出错率减少75%以下，您是不是认为很起作用？（有点儿吹牛，但你又没说是不是你独立完成，是 否有时间限制）

　　雇主：当然好！你要是能完成这个项目，我会发你一笔奖金。

　　你：我曾经完成过若干个艰巨任务，但对这个项目我仍需要你的合作。你要是能 给我找一个帮手就会加快项目完成的速度。

　　雇主：这当然没有问题了。

摘自大中报

洽谈工资与津贴的技巧(五)

● Nancy Jin www.position4you.com

　　雇主使用的技巧
　　雇主在与你洽谈工资时，总是使用一些技巧使你接受一份与你想象的水平有一定差距的工资与津贴。下面我们就看看这些雇主通常使用的技巧。

　　树立竞争者

　　雇主或面试官可能会向你暗示你有很多竞争对手。这会不会是面试官想让你尽快接受条件而使用的圈套？这虽要全凭你自己的判断，但你可通过询问其他竞争者的情况稽以作出判断。如果真有其人，你可借此得到你的竞争者的信息，进行比较。如果真是圈套，你大概会得到很模糊的回答。衡量自己的竞争力，你能很快作出判断，是立即接受条件还是在与他周旋下去。

　　拖延
　　几次令你非常满意的面试后，公司通知你说你已得到了这份工作，且正式通知已邮寄出，不久就会收到。当你打开等了好几天的邮件后，大失所望。这份工资远比你期望的低。你再打电话到公司要求面见有关人士。又是好几天过去了，公司人士迟迟不见你。你失去耐心，决定屈就。被拖延的原因有很多，你很难搞清到底是什么原因造成的。比如说：公司经营情况变化，暂时冻结人员数目；一件意外事件使空缺职位的工作要求发生变化，因而要重新考虑你是否仍是最佳人选；主管经理有事外出；另一位强有力的竞争对手出现。
　　不管什么原因，最好的处理被拖延，搁置的办法是继续执行你的一系列找工计划，给联系人打电话，安排与有关人士的会面等等，采取主动。你很快就会得到一份与这份工相当甚至更好的工作。这样你不但充分显示了你的竞争力，还得到另外两个工作机会。
　　只要你不停地联系见面，面试，积极准备，参与找工的进程，很多工作机会都会一起来的，你信不信？