购车谈价中的十大误区(一)

日落月升

不少人在购车过程中，都有过讨价还价的经歷，有的顺利，有的则不然。在市场交易中，买卖双方经过讨价还价，最终达成一致、成交，是很正常的商业行为。汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。

误区之一：询价过早

有的消费者来到车行，仅在外观上打量中意的车款，既没有认真听完销售员的完整介绍，也没有试驾，直接就问价，往往让销售员丈二摸不着头脑，只好给出厂商建议的标准价格，这时如果直接回价，往往不能顺利进入谈价阶段。

按惯例，通常听完销售员的全面介绍，了解清楚车辆的基本性能参数后，静态观察满意，再经过试驾，感觉完全满意后，即可顺利进入谈价阶段。如果这些基本过程还没有开始，就打破规律，直接询价，销售员无法准确判断购买的真正意愿，担心消费者只是处于最初的查看、比较阶段，并无强烈购买意向，或者在试探，这种情况下，销售员往往不愿进入谈价阶段，给出更优惠的价格。

有经验的销售员会通过进一步的交谈，期望了解消费者的基本心态和想法，或主动邀请试驾。一般情况下，如果没有显示出购买意向，销售员会坚持标准价格，实质的价格谈判无法启动。

作为消费者，可能会怪罪车行或销售员缺乏诚意，但恰恰相反，是自己没有遵循正常规律，掩藏了自己的购买诚意，才会导致这样的误区。

即使消费者事先做过功课，或通过朋友了解，对理想车款已经有深入了解，也最好不要跳过销售员的介绍和试驾环节，目前各厂商全新车型、车款层出不穷，技术换代频繁，车行现场多了解多感受，绝不是坏事。

误区之二：需求不清的成交

目前市场上，即使同级别车辆，也是品牌众多，型号林林总总，配置各异，这些让消费者多了很多的选项，往往也是厂商和车行谈价时的筹码。即使已经选定了某一品牌的某个型号，不同配置和价格的差异也往往会混淆消费者，特别是华人消费者，有时预算弹性很大或不清楚，因需求不清，成交后可能又会后悔。

一方面，销售员当然希望按更高配置成交，成交价相对较高。也可能为了推高配置，销售员会给出高配置的优惠，吸引消费者按高配置成交。高配置当然吸引人，如常见的铝合金车轮、天窗，还有遥控点火、巡航定速、电加热座椅，甚至导航系统、高级音响、真皮座椅等，展示出来更耀眼，当然价格不菲。如果预算弹性太大，在销售员的引导下，成交了高配置车款，回头发现高配置并不实用，或基本用不上，虽然可能得到一些优惠折扣，最终还是觉得花多了冤枉钱。

另一方面，汽车厂商通常会把较低配置的车款标价很低，以吸引消费者，但这些基本款却缺少某些必要的配置，基本很少有人购买。有些华人消费者在购车过程中，本来预算有一定弹性，但却一味追求低价，不愿多花钱在必要的配置上，结果买了车一开就发现很不方便。比如夏天常开车游玩，长途旅行没空调、没有巡航定速，很不方便；有小孩的，因为没选门窗集中控制，也很别扭；冬天长期停车在户外，没有遥控点火，提前预热多操心；没选铝合金轮，看到钢轮很快生銹，也后悔等，数万元都花了，就差几百或上千元，却忽略了需要的配置，往往也后悔。

这些问题的出现，都是因为消费者自己需求不清，在价格谈判中，要么被销售员错误引导选了无用的配置，要么太拘泥于价格差异漏选了配置，所以事先搞清楚自己真正需求甚么很重要。

文章选自汽车全方面服务网站。

（待续）

superca

买车得找一枚专业砍价人士去砍价:wink:

日落月升

购车谈价中的十大误区（二）

汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。

误区之三：准备不足的谈判

听完销售员的介绍，也经过试驾，选中了理想车款后，销售员看到消费者的购买意向后，一般会推动进入价格谈判，邀请消费者坐下来，展示不同的配置和价格选项。如果消费者事先没有做好准备，往往也会在价格谈判中卡壳。

因为没有事先的准备，有经验的销售员会马上了解到，随即占据主动，于是会力图主导价格谈判，往往会推荐更高配置的车款，然后表示谈价余地不大，或可能急于让客户签合同。而这时，恰恰也因为准备不足，消费者会不知所措，难以判断价格是否满意，也不知道自己的底价，面对有的销售员咄咄逼人，很容易进退失据。

这种情况下，有的消费者，可能盲目的给出一个回价，如果没有超出车行的底线，销售员会使用各种方法试图抬高回价，可能最终成交，但消费者没有争取到最大的利益。也有的消费者，感到实在不托底，可能给出很低的回价，导致谈判僵局，无法成交，最后不欢而散。

如果消费者埋怨销售员太狡猾，其实还是自己没有事先做好功课。有的消费者，把车行或厂商网站上的不同配置价格选项打印，或用笔记下来备用，带到车行拿出来比较，销售员看到消费者准备充分，容易领会消费者诚意，往往也比较认真对待，不会耍手腕。此外，制定自己的底价，守住底线是消费者的原则。

误区之四：回价过低

车行是一个高额大型消费品商店，当然也遵循价格谈判的市场法则，但也有自身规律，并非小商品市场可比，也不是地摊。车行虽然取得了某厂商的代理经营权，其实还是中间零售商，也需要向厂商购买车辆，支付土地、展室租金或折旧费，支付人员工资，这些都是车行必须支付的成本，除此之外，高额的投资当然需要利润回报，所以车行不会仅以成本价出售，更不会低于成本价出售。

除此之外，车行的销售员以佣金为生，佣金的计算通常是基于利润，而不是总价。有的消费者有时回价过低，低于车行成本价，至少让销售员感到无利可图，根本无法成交。而且回价过低，会让销售员误会消费者缺乏诚意，认为消费者只是在进行价格试探，往往会不予理睬，或按要求坚持标准报价，根本不会进入实质的价格谈判阶段。这样的消费者，其实往往是车行刻意迴避的消费者，车行一般都有明确的规定，如何礼貌的拒绝。

这时尴尬的，往往是消费者自己。如果确实在试探价格，似乎无妨，但其实根本无法试探出理想的价格；如果真的是理想车款，很希望成交，消费者只好再回第二次价格，实际自己陷入被动。因为第一次回价过低，使双方的互相信任更难建立，即使第二次回价合理，销售员也会小心翼翼，在明确意向之前，不肯轻易让步，谈判过程往往非常艰难，一旦有不可信任的因素出现，就会导致谈判破裂。

价格谈拢，最后成交，应该是双赢的结果。如果一方一味只求自己的利益最大化，完全忽略对方的利益，除非极端情况，基本很难成交。试想，销售员明知自己拿不到佣金，或佣金微乎其微，怎么会浪费时间与消费者谈判、成交，怎么可能热情满意的服务消费者！

（待续）

日落月升

购车谈价中的十大误区（三）

汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。

误区之五：错过优惠期

如果你已经选定了理想的品牌和车款，忽然看见本月大优惠，怎么办？当然毫不犹豫，去车行成交。汽车厂商间竞争激烈，为提高市场占有率，会选择时机，推出短期优惠，吸引消费者，推高成交数量。消费者通过各类广告看到的当月优惠计划，往往都是厂商推出的短期让利行为，适用于某一地域的所有车行。一旦有这样的优惠机会，当然应该抓住。

有的消费者，错误的认为，本月的优惠，下月还会继续，不着急，甚至认为，之后会有更大的优惠，结果优惠结束了，又后悔。这类优惠，一般期限在一个月，往往月初开始，月末结束，也有个别另设日期，但截止日期明确。

一旦出现这样的机会，宜早不宜迟，最好优惠刚一开始，就前往车行试驾、成交。一方面，优惠刚开始时，消费者还没有普遍知晓，车行还没有繁忙起来，销售员有足够的时间服务先来的客户，各类车款车型库存也应该充足，容易选到自己满意的配置、颜色等，方便及时提车。如果等到月末，不但顾客众多，销售员应接不暇，试驾很不方便，而且自己满意的配置和颜色库存售空，影响成交的决心，即使成交，至少也得等待几週后才能到货。

还有的消费者，看到较大优惠，谈价中期望更大优惠，不切实际。当月的优惠，只是汽车厂商的短期让利行为，并非车行让利。车行因为固定成本限制，一般很少推出自己的让利优惠计划，即使有，幅度也很小。所以，向车行提出更大让利的想法，往往会落空。特别是厂商折扣较大时，成交量明显提高，车行和销售员个人都不会把一再压价的客户作为主要的服务对象。

厂商推出的短暂优惠期，其优惠程度，往往是平时难以通过谈判拿到的，消费者最好别错过，也别因为不切实际的想法，失去了最省钱的机会。

误区之六：错过成交时机

当销售员问：「今天能签合同吗？」那表明，消费者的回价合理，车行已经准备接受了，这时应该明确的表示，愿意签合同，立刻成交。当然，也可能销售员需要再次和你确认购买意向，然后向经理请示做最后的决定，但基本八九不离十。

这样的成交意向，是最理想的时机，说明消费者的回价虽然不高，可能让车行损失一定的利润，但在可接受范围内，却超出了销售员的权利范围，销售员必须再次确认客户的购买意向，才能向经理请示做最后的决定，实现双赢。

销售员类似的发问，可能在几番讨价还价之后，明显感受到顾客的购买意向，通过发问确认，也是成交的邀请。类似的发问，也可能发生在第一次回价之后，销售员感到顾客对所选车型非常满意，希望顺利成交。

一般车行在淡季，或销售业绩不佳时，希望提高成交量，也会做出让步促销，以期达到当月销售指标。也有的销售员，当月业绩平平，乐于达成个人销售指标，向消费者让利；也可能恰恰相反，销售员已经有一定成交数量，希望再尽量多成交，达成业绩突破，争取销售冠军之类。

凡遇到此类时机，最好及时抓住，并非总有。如果贻误时机，表示再考虑再商量，对消费者是损失，对销售员来说，会觉得先前判断失误，认为消费者诚意不足，也不会继续推动谈判。所以，「今天能签合同吗？」这样的发问，也是销售员验证客户购买意向的标准流程。

（待续）

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购车谈价中的十大误区（四）

汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。

误区之七：执意要求一次付款折扣

某汽车厂商某月推出了分期付款零贷款利率购车优惠，有的消费者看到了，来到车行，走完了流程，谈价时，听完销售员关于零利率优惠的介绍后，又询问现金一次付清的折扣，当得到答覆没有折扣时，还是坚持强调自己愿意一次支付现金，希望给出较大折扣，结果谈判无法进行。

有不少华人消费者，还没有分期付款的消费习惯，同时一直认为现金一次付清购买，会有更大折扣。其实并非如此，这说明有的华人不了解西方主流社会经济运作的规律，更习惯于现金交易。现金减少驻留，最大限度的流通，资金的使用效率也更高，投资收益最大，核心是加快现金週转率，当然以信用为基础。所以，大多数公司每週或每两週支付薪酬，而不是每月支付，住房、汽车等大宗商品，更多是分期付款，甚至家电、家居，以及很多小商品，都推出分期付款的模式，这是主流的消费模式。

如果都採用大额现金交易，高效资金周转模式就难以及时闭环，消费者也无法正常消费。如果因为现金交易，商家就大幅让利，实际失去利润，甚至赔本，车行当然不会做。即使价格不变，现金交易也不一定比分期付款的利润高，因为分期付款一般需要支付利息，也属于利润的一部分。而且，对个体消费者来说，数万元的现金可能算是大额，但对车行来说，每天、每週、每月的现金流量远远更高，一辆车的现金收入不会对日常运作产生多大影响，车行并不能直接获益，所以不会轻易让利太多。
当然，有的厂商会选择时机，推出较大的现金购买优惠，期望更高的市场占有率。这时的优惠，也完全是厂商让利，与车行基本无关，愿意现金购买的消费者，大可抓住这样的机会成交。如果没有这样的机会，现金购买让利空间不大时，分期付款完全可以考虑，特别是贷款利率低于银行存款利率时，显然分期付款更有利。手握大量本金，永远是最有利的，对开办生意的消费者，更是最佳选项。购车分期付款，也是积累自己信用的好机会，为今后更大的住房贷款、商业贷款等留下较好的信用基础。

对于执意要现金购买的消费者，最好的时机，除了厂商推出的短期现金优惠外，恐怕当属年底或年初了，年底的库存清仓，厂家一般都会让利，但有的不会大张旗鼓，到了年初，有的车行苦于剩余库存，可能也会让利，但这时，往往选择余地不大，理想的型号、配置、颜色常常断货，要碰运气。

当今的汽车市场竞争非常激烈，不少厂商，到了秋天，就开始库存清仓了，有的一过夏天，就开始清仓优惠。目前市场上，汽车款式推陈出新频繁，老车款淘汰迅速，库存清仓已经难分季节。

误区之八：节外生枝

节外生枝的情况也比较常见，与上述情况有些类似。进入价格谈判阶段，销售员一般会问消费者，希望租赁、分期付款购买，还是现金购买。有的消费者，本来中意当前的分期付款购买低利率优惠，听完介绍后，还要详细询问租赁的各个选项，再问现金购买的选项，希望进行比较。

通常的结果，弄出一大堆选项来，消费者自己都晕了，根本无法进行判断，又回到最初的比较阶段，根本成交不了，白白浪费时间。而销售员遇到这种情况，也会认为消费者根本没有准备好购买，也只能等待，如果销售员耐心不足，一再追问，越发使消费者难做决定，不了了之。

其实这类信息，应该去车行前，自己做好功课。如果当月有现金折扣优惠，也希望现金购买，那就专注现金购买选项；如果中意目前的分期付款低利率，就专注分期付款期限等，不要节外生枝，自设陷阱。

（待续）

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购车谈价中的十大误区（五）

汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。

误区之九：一味追求优惠金额

没有经验的购车者，在谈价过程中，往往一味的只追求可以拿到多少优惠金额，而有经验的购车者，则会灵活运用优惠金额和优惠配置等多重选择，为自己争取最大利益。

如果能够通过谈判，直接省下数百元，当然最好，但往往也比较难，和多种因素相关，不是轻易就能达成的。其实，如果运用好配置优惠等多重选项，也能达到省钱的目的。比较普遍的是放弃成交价的优惠，转而要求增加一些期望的配置，如希望赠送冬胎、遥控点火器、车内防水脚垫和货箱垫、防盗装置等。这样的要求，有时可能对销售员更容易接受，因为总价没有降低，保留了利润空间，一些额外的配置标价较高，实际成本不高，如果能够成交整车，附送个别配置对车行是可以接受的。而这些配置，如果消费者正常添加，价格也不菲，所以不降总价，附送配置，也是双赢。

除一些硬件配置外，还可以考虑其他附送的服务项目，如全车防銹的优惠价格，新车做完整防銹非常必要，但价格不低，消费者可提出在提车前，由车行来做防銹服务，但要求优惠价格。还可以提出质保的优惠，如将质保期延长期限，或扩大质保的范围，要求优惠的价格。有的车行还提供完全保险，即无论出现任何问题，车行全部包揽处理，包括事故，即使完全损毁，也可再提供一辆新车，如果消费者需要此类保险，也可作为优惠项目来谈。

此外，还有车行可以提供一定年限或次数的免费维护保养服务，或打折服务卡、优惠券等，也都可以作为谈判的筹码，最终达到省钱的目的。所以谈价过程中，要求打折金额或让利的多少，并非唯一的省钱途径。

误区之十：忽略车行的后续跟踪

价格谈判，还不仅仅是技巧和时机运用，消费者的态度有时更重要。为了争取自己最大的利益，守住自己的底线，非常重要，一旦超出自己的底线，就要坚决的退出谈判，这时的态度一定要果断，当然也要保持礼貌，当时没有成交，并非永远不做生意。一般的销售员，虽然当时没有谈拢，之后可能还会主动联繫消费者，提出新的让利条件，这时就进入了二次谈价，这样的机会不容错过，往往也能达成愿望。

也有些缺乏经验的消费者，第一次到车行后，没有准备好，或当时拿不定主意，就匆匆离开了，销售员往往也会正常的进行跟踪，所以回去后，应当及时进行总结，准备好进一步的策略，如果销售员电话跟踪时，提出了有利的条件，完全可以回到车行再次商谈。消费者也可自己准备好要求的条件，待销售员电话跟踪时提出，如果有商谈的可能，也不应放弃。

也有个别的消费者，第一次去车行时，出价草率，或因没有建立互相的信任，导致不欢而散，销售员再次电话跟踪时，有的消费者表示出不愿继续搭理的态度，其实等于丢掉了机会。一桩交易，成与不成，都有可能，不必太放在心上，争取自己最大的利益，才是主旨。如果确实不喜欢哪个销售员的做法或不信任，也可以再找其他销售员继续，买到理想的车是最终的目的。

文章选自汽车全方面服务网站。

（全文完）

XPD

刚从dealer那买了一辆09 Camry，应该先看你的文章就好了，买车是一件很嘛烦的事，如不好意思讲价，大概要多交几千块。看了几家的卖车广告，跑了几百里，看烦了，就在dealer那几乎原价买了，那个dealer太nice，弄的你都不好意思讲价，想讲也不知道从哪能让他把价降下来，看来home work真能省钱呀。

nature246

dealer那几乎原价买了

呀老兄，原价？！　

阳光温暖

:eyebrows: