生意為何談不成(之二):錯誤的價格定位(Asking Price

石冰

生意為何談不成(之二):錯誤的價格定位(Asking Price)

上次我們談到生意無法成功轉讓的一個重要因素是: "賣家無法提供完整的材料和數據". 今天我們來看生意轉讓中另一個可能造成的失敗要素,即錯誤的價格定位和策略.
我們知道每樣商品都有其價值(Value)和價格(Price)之分,比如房地產市場中房屋的市場價格總是圍繞其價值上下波動,供應量大,需求小時,價格自然下跌;反之,價格必然上漲.不過在實際中,地產市場價格的波動遠比這種簡單的供求關係論複雜得多.這裡我們必須首先明白商品的價值(Value)和價格(Price)之分.
當小生意業主在市場上轉讓其經營多年的生意時,生意本身成為了一件"商品".在商業地產中,年盈利額小于50萬的生意都是小生意,其估價方法和中等或大型生意的方法是截然不同的.小生意的轉讓更多採用經驗法:即所謂的囬本利.這種方法本身具有許多主觀性,幾個月前一家加盟店業主讓我轉讓他經營了近兩年的著名品牌複印店,他開口要價是19萬,但他的稅前收入僅6萬. 而我根據銷售狀況和品牌價格,我給他的定價是14萬.他堅持少了19萬他不賣,我也就無意和他簽定任何協議,浪費雙方的時間.一星期後他找到另一個經紀在MLS出售,叫價21萬,代理期為三個月. 三個月中此店少有人問津,有人下過一個13萬的Offer,此人沒有接受,三月後此店仍然沒有出手掉.
錯誤的價格定位不但影響生意轉讓的週期,也影響生意自身的價值. 生意的價值是由其營利力來支持,通俗來說就如一隻"下蛋的母雞", 總有衰老的時候,一個在市場頻繁轉手的生意是其"衰老"的象征.曾經豐盛一時的Cafe Time,今天在市場上到處可見其低價拋售的影子.過去曾是加拿大零售巨子的伊頓百貨最終難逃破產的命運.一般說來,一個小企業的平均壽命為25-30年,除非它已經發展演變為中大型企業,否則老字號小店難逃衰殘的命運. 道理很簡單,地價年年漲,租金越來越高,經營成本增加,利潤越來越少.
生意轉讓不同于房屋轉讓,再破的房子降了價總有人要,因為地價還在那!而生意降到幾處反遭人懷疑,租金成了一個致命制約.因此,一開始賣方的合理定價至關重要,三個月還接不到任何Offer的生意,出手的機會將會越來越小.
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