本帖最后由 Jackyan06 于 2014-5-4 17:17 编辑
有些人生下来就是干销售的，比如我。
我一直希望自己作为一个正直和诚实的销售出现在客户的面前，我主张销售与客户之间是平等的、互助的关系；我喜欢的结果是生意成了，大家还可以成为朋友，事实上我的职业生涯中，大部分的情况也的确是这样的。
但理想归理想，销售的本质确定了很多情况下，你的利益跟客户不是一致的；人与人交往的其中一条铁律就是，当利益关系转换时，亲兄弟都会反目。所以，虽然我极不情愿，但我还要承认这样的事实：没有最厉害的销售，只有更没有底线的销售；想做好人，你除了诚实和正直，你还必须知道要放弃。
“Never take NO for answer!永不言弃！要么卖出、要么去死！” 这是《华尔街之狼》里崇尚的销售文化。这是一部充满了性、毒品和粗言烂语，被称为“史上最脏”，但同时也是获得了金球奖、并获得奥斯卡提名的精彩电影。如果你从销售的角度去看它，无论你是普通客户还是销售员，你都会受到很大的启发。
其中最直白的一个场景，测试你是不是一个好的销售，就是剧中的主角人物乔丹.贝尔福特掏出一只笔，让你把这支笔推销给他；如果是他来做，他只需要说一句话。电影可以是夸张的、简练的，但他一句话就能把之前不存在的需求创造出来，这是剧情所想表达的，而且表达得一点都不夸张。我不会剧透，各位自己去看吧。
《华尔街之狼》改编自真实故事，剧中人物乔丹.贝尔福特当年29岁就已经是华尔街叱咤风云的人物，身家亿万；现在的他也年仅52岁，出狱后尽管声名狼藉、遭人痛恨，但他现在还是被许多大公司聘为培训顾问，四处巡回演讲，传播销售技巧；作为减刑的条件，他现在挣的钱，大部分利润必须上交美国政府，用于偿还那些被他金融诈骗的受害者。
这部电影勾起了我对过去职场里的燃情岁月的回忆。我从未在保险行业里面干过，但我为他们做过两次经典的培训，估计那里面的精华要素，他们至今仍保留在他们的教材里。我现在拿出来跟大家分享一下，如果你是客户的角色，你也可以从中受益。
保险行业的核心利益，决定了它是最黑的行业之一，我把它称之为“合法的庞氏骗局”；干得好的收入惊人，但从业的难度也非常大。因为你基本就是在卖一个不确定、甚至不存在的未来给别人，你什么也没有给你的客户，签几份文件，就让人家十几、数十年的给你存钱。因此保险行业里面的销售人才都是天才+魔鬼，他们的销售培训也是最好的，最舍得下本钱的。
一、泰坦尼克号和消防设备（1994年）
在1994年，我才刚毕业出道一年，商业保险也才刚刚进入南宁，什么人都招，300块人民币一个月保底，对于没有单位，实在找不到工作的人来说，也是一条路子。但商业保险在当时非常难让人接受，可销售险种也不多，销售人员水平参差不齐，公司也提供不了什么好的培训，培训教材都是翻译过来的，或者从港台照搬的，不合适内地人情世故。
一个朋友当时黏上我，要我买意外伤害保险，跟我说什么万一被车撞了，得了什么癌症拉，把我鼻子都气歪了。我现在在国外呆久了，知道了老外就是这么就事论事的推销的，不避讳。我无法忍受他那弱智的销售智商，就给他提了个建议，让他以后不要在提这些不吉利的东西。可是，保险不就是为了预防万一吗？保险卖的就是空气，不说这些怎么能把未来的不确定性卖给你，换你的真金白银呢？
我为他设计了一套说辞：
1. 你肯定是有余钱才会考虑买保险，我不会说服你缩衣节食省下钱去买保险；
2. 既然是余钱，聪明的做法肯定是分散投资，面面俱到，保险也许是你最后需要的，但也是必需的；
3. 为什么需要买意外保险呢？我不会出事，我也不愿意去考虑哪怕仅仅是假设；这是白白浪费钱！（这是关键部分）你对他说，我相信你绝对会是一辈子平平安安的。保险只是人生策略整体设计的一部分；比如，一艘邮轮为什么需要配备有足够的救生艇？难道是期望它出事？一栋大楼为什么要配备消防设备？难道他们希望火灾发生？这类的投资没有人希望获得回报，他们花那大价钱，是希望买个平安（关键词），希望一辈子也不要用上，但这些，还是作为整体设计中必须要考虑的一部分投资；泰坦尼克号就是因为这种设计上的缺陷，自信自己是“永不沉没的堡垒”，在设计之初就没有配备足够的救生艇，结果怎么样？
4. 我希望您用这个小钱买一辈子平平安安、健健康康，一辈子不用也是值得的；买保险说明你考虑事情成熟而且有远虑，说明您是个很顾家的人；
整个过程一个不吉利的词语也不用提，却把哪怕是很小的概率的风险灌输到客户的脑子里；
这小子后来激动得直拍我马屁，回去跟经理汇报，还请我去他们公司，安排了一次销售培训，把我说的很多东西还整理成培训教材。我后来跟他买了我人生的第一份商业保险，我这是被他的“马屁销售技巧”给打败了。这也是他的第一单业务，听说这小子后来混得相当的不错。
二、如果我的决策是错的，最坏的情况是什么？（2003年）
到了2003年，投资型保险已经流行起来，比起以前，要么你非死即残才能从你买的意外保险中获益，要么钱就打水漂了；这种“如果你不出事，钱可以收回，而且还有投资收益”的险种，那是好卖多了，是现在保险业的销售大热门。我当时已经在北京混了，受一个朋友之托，给他的新招的保险业务员做培训，其中一个关键说服技巧，我用下面的表格来表示：（图标是现在加上去的，当年还没有那么萌）
这是个很直观的图表，我们希望客户做出决定，要打消他们的疑虑，必须替他们考虑这个问题：“万一我的决策是错的，最坏的情况是什么呢？” 这个表格可以用于很多销售场景上面，业内一般将这种方法称之为：“四类决策行为矩阵。”其关键就是列出对立的可能性，以及做与不做的选择。
1. 在投资型保险中，当意外没有发生时，如果你买这个保险，最坏的情况就是钱被占用，但也不是没有回报，长线投资、退休储蓄是很多人都会自然考虑的一件事情；而万一如果意外发生了，你的投资决策就理所当然是正确的；
2. 当你没有买保险，没有万一的情况出现当然是最好的一种情况，但一旦发生了，最坏的情况可能不是你可以承受的；
经过了这样的比较，你问客户一个问题：在命运面前，你是要去在可能A、可能B里猜测你的未来会发生什么呢？还是决策A、决策B中做出明智的决策？猜测和决策是很重要的关键词，给人强烈的心理暗示就是，“决策”是比“猜测”要更为正确的事情。在选择决策A的情况下，是百利而无一害的，而决策B则是在跟命运做赌博。
看完了是不是你都想买保险了呢？呵呵！为公平起见，我附加一点Bonus给做客户的，怎么去对付那些和蔼可亲，笑脸生花，内心却如狼似虎的销售。
首先我们需要了解，销售实际上是一种灌输和催眠的过程，这种“四类决策行为矩阵”销售技巧最大的欺骗性是，它对客户进行了催眠，迅速的将所有可能性归结为只有四种选择，最终结果其实客户只有一种选择。而实际上事情发展的可能性和对决策的选择有很多很多。
因此要对付那些高明的销售的方法也很简单，就两点就可以要他们的命：
1. 不当场做决定。以大部分人的智商，如果能够从销售氛围中解脱出来，冷静一下，给自己时间思考，问问身边的亲朋好友，能避免绝大部分的错误购买。尤其是对付骗子，骗子再精，但他们大多只有一次机会。
2. 不跟第一个销售买。这招估计要把大部分销售气疯掉；销售之间的利益冲突是天然的，多接触几个，基本就看到他们的底牌了。当然我们也有招，比如我们可以围标，可以打感情牌等等，这永远是道高一尺、魔高一丈的游戏；
《华尔街之狼》里面还有一个关键的销售技巧，就是“先取得客户的信任”；电影里面那些如狼似虎的经纪人，通过先把蓝筹股推荐给客户，通过早期交易建立起信任，然后再在你放松警惕的时候，把垃圾股推荐给你。这是最古老、最常见的欺骗方法，贯穿和应用于所有的骗局，而且屡试不爽；对于这种技巧，我没有什么太多可以说的，这种基于经验主义的错误，人人都在犯；我们只需要时刻牢记，交情归交情，生意归生意；每一笔生意都是独立的，每一次交易都应该遵守同样的审核流程，严谨的程序是将损失减少到最低的基本保障。
文章的结束，还是要说几句公道话，销售有好有坏；我们不仅生活中离不开销售，而且我们自身几乎人人都是销售；你没有推销过具体的产品，你至少也推销过你的观点、你的理念，又或者向你的上司、同事、你的另一半推销过你自己。做一个好的销售跟做一个好人是一样的标准，要诚实、正直、信守承诺；在遇到利益冲突时，适当的时候要知道吃点亏，甚至放弃。所谓的技巧，不见得都是算计人，也可以是一种正确的信息传递方式；帮助客户做出最有利、最正确的选择，是每一个好销售的使命。
2014.02.26
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狗仔卡
发表于 2014-5-4 15:05:50
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